Guidance
Sin acompañamiento, el lead se enfría y la intención se evapora
Introducción — El vendedor que nunca devuelve la llamada
En 2024, LogiTrack y CargoSuite captaron cien leads cada uno gracias a un congreso de logística. LogiTrack entregó los contactos a su fuerza de ventas y esperó que alguien levantara el teléfono; las primeras respuestas tardaron hasta seis días. CargoSuite activó de inmediato una secuencia: correo de bienvenida con caso de uso, al día siguiente un micro-video del PM, al tercer día un test de madurez logística; si el lead interactuaba, un SDR recibía alerta para llamar en menos de diez minutos. Tres meses después, CargoSuite había cerrado nueve contratos; LogiTrack, uno. La diferencia fue quién guio la relación desde el “hola” hasta el “firmamos”.
Teoría — Deja que el sistema converse mientras tu equipo duerme
La fase Guidance convierte la experiencia digital en un acompañamiento continuo y programado. El prospecto B2B no decide en un clic: compara, justifica y convence a su comité. En ese lapso, cada silencio largo actúa como señal de desinterés y abre la puerta a la competencia. Automatizar toques —basados en comportamiento y personalizados por rol— mantiene la dopamina de la curiosidad viva y empuja al siguiente hito sin fricción humana constante. Al mismo tiempo, un repositorio de respuestas preconfiguradas (videos, fichas técnicas, casos) reduce la carga del equipo y refuerza la autoridad editorial de la marca. Salesforce muestra que los flujos de nurturing bien segmentados pueden elevar el win rate un 20 % y acortar el ciclo de ventas casi dos semanas, porque el prospecto llega a la demo sabiendo exactamente por qué —y a quién— comprar.
Cuidados críticos — 4 leyes-fracaso del acompañamiento
Largar un solo correo de “gracias” y desaparecer: la charla se muere antes de empezar.
Secuencias genéricas (“Hola %%FirstName%%”) que ignoran industria y rol; suenan a spam y enseñan la salida.
Falta de reacción en tiempo real: un clic en pricing sin alerta es una mano levantada que nadie ve.
Librería dispersa; el vendedor busca archivos, el lead espera… y la oportunidad caduca.
Métricas
KPI
Qué mide
Dónde extraerlo / fórmula rápida
Open-to-Reply Rate
Correos abiertos que generan respuesta o clic «solicitar demo»
Herramienta de marketing (Brevo, HubSpot). Respuestas / Aperturas × 100
Lead Velocity Rate (Guided)
% de leads que avanzan al siguiente stage dentro de 30 días
CRM informe «Time in stage». (Leads avanzados / Leads totales) × 100
Automated Touch Coverage
Proporción de leads que reciben ≥ 5 toques programados
Plataforma de automatización.
Intent Alert Response Time
Minutos entre disparo de alerta y primer contacto humano
CRM o Slack log (timestamp_contact – timestamp_alert)
Engagement Score Medio
Puntos acumulados por visitas, clics y descargas en la secuencia
Sistema de scoring (HubSpot score / custom).
Sequence Completion Rate
% de leads que consumen todos los pasos (correo 3, asset, call)
Herramienta de automations.
Claves para alcanzarlo
Acción táctica
KPI impactado
Ejemplo práctico
Secuencia “5-toques/14 días”: bienvenida, caso de éxito, ROI-calc, invitación demo, recordatorio
Open-to-Reply & Coverage
+32 % respuestas al toque 3
Personalización de flujo según industria detectada en formulario
Engagement Score & Velocity
Manufacturing recibe e-book específico, score medio +18 pts
Alertas instantáneas al SDR cuando un lead visita /pricing o /demo
Intent Alert Response Time
Tiempo baja de 4 h → 12 min
Centro de recursos autogerenciado con rutas “Explorar”, “Comparar”, “Implementar”
Sequence Completion & Velocity
47 % completan todos los pasos y pasan a SQL
A/B contenido dinámico vs estático cada trimestre
Open-to-Reply
Versión con video CEO gana +21 % aperturas
Última palabra
Los leads no mueren; simplemente se van con quien responde primero y mejor. Guidance se asegura de que cada señal de interés encuentre eco inmediato y relevante, sin exigir jornada extra a tu equipo. Si tu proceso de venta depende de “cuando pueda, lo contacto”, el cliente potencial ya cruzó el puente… al sitio de la competencia.
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